חברות הקוסמטיקה היוקרתיות בעולם מוכרות את אותם מוצרים בדיוק תחת מותגים זולים יותר. זוהי אסטרטגיה וותיקה לפילוח מותגים והיא מתלבשת על האינטרנט כמו כפפה. מה האסטרטגיה שלך ל- 2010 ?

יותר ויותר אנשים פתוחים כיום לרכישות באינטרנט. פתיחת שירות התשלומים המקוון פייפאל לישראל, תהפוך בקרוב את הרכישה באינטרנט לקלה יותר ובטוחה ביותר עבור הקהל הרחב. השירות מגביר את הבטחון בהעברת כספים באינטרנט, ומבטיח כי התשלום מועבר רק בקבלת המוצר. חוסר בטחון בתשלום הוא אחד החסמים לרכישה באינטרנט בישראל. כיום, לפני שעולם הקניות המקוון בישראל הולך לפרוץ קדים, זה הזמן לבסס חנות מקוונת ואסטרטגיה למכירות מקוונת.

ועכשיו לשאלה העיקרית, איך יוצרים חנות שתהיה מותג מקוון ושתתעלה על אפשרויות רכישה אחרות ?

התשובה הבסיסית היא יצירת אמינות באתר. אם האתר שלך נראה מסודר, המידע על החנות ומי שעומד מאחוריה זמין ללקוח בלחיצת כפתור, הלוגו ברור והתמונות יפות, ויש באתר המלצות של לקוחות קודמים – אין סיבה שלא ירכשו. אפילו אם מדובר במכירה מסובכת במיוחד המורכבת מפרטים רבים כמו רכישה של רכב, דירה, או שמלה מאוד מהודרת, גם אז ניתן להגיע למצב של קבלת פרטי הלקוח. חברות הבניה הגדולות בישראל משתמשות באתרים שלהן כערוץ מכירה לכל דבר.
 
 
אתר יפה זה לא מספיק

אנו מגיעים לשאלת האסטרטגיה המכירתית שלנו, ולענות על השאלה למה אנשים רוכשים מוצרים באתר מסוים ? כמו במסחר מחוץ לאינטרנט, גם כאן אנשים לא קונים רק בגלל המחיר. להיפך, בגלל ההצפה של מחירים זולים באינטרנט, דווקא האתרים שמוכרים זול ביותר מאבדים קונים בגלל התחושה של חוסר אמינות המתלווה אליהם. באתרי השוואת מחירים, כמו זאפ, דווקא האתרים שמופיעים במקום השני או השלישי מקבלים יותר הפניות מאשר המקום הראשון, בדיוק מהסיבה הזאת.

לכן, יש צורך ליצור בידול אחר.

אחת מהאסטרטגיות הטובות ביותר לבידול באינטרנט היא פילוח ומיקוד. לבחור קו ייחודי שאין לאחרים ולפנות בדיוק ללקוחות שמחפשים את המוצר או השירות הספציפי. לדוגמא, אתר מכירות ההלבשה התחתונה של דוד אייר (ראה כתבה בניוזלטר) ממוקד בדיוק לקהל יעד מסוים עם סוג מוצרים מאוד מסוים. היתרון הראשון בכך הוא קידום איכותי יותר במנועי החיפוש. אם האתר מוכר מגוון גדול של מוצרים מנועי החיפוש לא יזהו מילת מפתח ספציפית תחתיה האתר יקודם. לעומת זאת אם האתר עוסק במוצר מסויים – המחפשים יגיעו אליך ולא לאחר.

לדוגמא. בהתחלה היו אתרים לתחום התיירות שמכרו חבילות נופש. יזם חכם זיהה שאנשים מחפשים צימרים כאפיק ייחודי בעולם הנופש והקים אתר שריכז מידע רק על צימרים. לאחר שהאתר הפך למרכזי, יזם אחר זיהה שקיימת נישה של אנשים המחפשים "צימרים מפנקים" או "צימרים איכותיים" וכך אתרים שהתמקדו רק בצימרים כאלה, משכו אליהם קהל מאוד מסוים. וכך צצו יותר ויותר אתרים מתמחים תחת הנושא הרחב הזה של רכישות.

קיים יתרון נוסף והוא המיתוג שלך החנות כחנות מתמחה. כמו שאנשים מעדיפים לרכוש יין בחנות מיוחדת ליין מכיוון שסביר שהיינות שהם מוכרים יהיו איכותיים יותר, כך הגולשים מעדיפים לרכוש מוצרים בחנות מתמחה. ההתמחות תורמת לאמינות ומגדילה את הפרמיה על המחיר שניתן לגבות מהלקוח. אחד מהלקוחות של נטפרוטק לקח את האסטרטגיה הזאת צעד אחד קדימה, והקים שלושה אתרים המוכרים מוצרים זהים, אך ברמת מחיר שונה ותחת חבילות שונות. הוא לא המציא את האסטרטגיה הזאת. חברות הקוסמטיקה היוקרתיות בעולם מוכרות את אותם מוצרים בדיוק תחת מותגים זולים יותר, כדי להתאים ליותר פלחים באוכלוסיה.

2010 הולכת להיות שנת מפתח בה המכירות המקוונות בישראל יתקרבו למה שקורה ברשת בארה"ב, ואנו צריכים להיות שם כשהתהליך מתרחש – עם חנות ממוקדת ואמינה, ומעל לכל, אסור לשכוח את השירות האנושי.